Salesforce Sales Cloudに顧客情報を集約し、マーケティングと営業の連携を実現

アルファテック・ソリューションズ株式会社 管理本部 経営企画部 部長 荒木 靖之 氏（写真左）
第1エンタープライズ事業部 ハイブリッドITサービス部 マーケティンググループ リーダ 小林 華子 氏（写真右）

表計算ソフトによるフォーキャスト管理からの脱却を目指す

2021年に創業50周年を迎えるアルファテック・ソリューションズ株式会社は、三菱ケミカルホールディングス（MCHC）グループのIT事業会社の一員としてのノウハウを活かし、一般企業のみならず、金融業界や病院、医療系事業者など幅広い業種に対してシステムインテグレーターとして製品やサービスを提供している。大規模なプライベートクラウドやマルチクラウドの導入のほか、セキュリティや働き方改革支援といったさまざまなサービスは、MCHCグループにおいて先進のテクノロジーを用いて導入、運用を行った経験が、お客様、製品ベンダーから支持されています。

アルファテック・ソリューションズは、従来、フォーキャスト管理は表計算ソフトで行っていたが、そこから脱却することに加えて、商談を組織的に推進できるようになることを目標に掲げ、2014年末から営業支援システム（SFA）を導入することを検討し始めます。

すべての顧客情報を活用するためにSales Cloud導入を決断

荒木氏は、新たなシステムを検討し始めた当時を振り返り、次のように説明します。「当社は製品を販売するビジネスとSEが動くサービスの2つのビジネスがあるため、一つの案件の下でこれら異なる商品を扱えることが要件になっていました。また、営業の入力負担を軽減するための案件一括入力機能や、会議資料の準備の効率化という点で外部出力しなくても画面上でデータをわかりやすく表示できる機能も重要でした。ちょうど同じ時期に、親会社でもSales Cloudの導入を検討していましたが、私たちの要求事項を満たしていることに加えてこの市場においてNo.1 SFAとしての定評があったので、これを使えば間違いはないだろうという感触を持ちました。四半期ごとにバージョンアップして最新の機能を提供してくれるところや、サードパーティアプリケーションが充実しているところ、さまざまな機能と連携できる柔軟性があってプラットフォームとして優れているところなども、この先5年、10年と使っていく中で非常に重要になりますので、こういった点も評価に加えました」。

2016年2月〜3月の2か月間で要件定義を行い、4月〜6月の3か月間で導入を終えた荒木氏は、当時を振り返ってパートナーとして支援したウフルを次のように評価します。「要件定義においては、各部門の営業マネージャーや担当者に、これまでのフォーキャスト管理や商談管理のやり方の問題などを丁寧にヒアリングしていただき、落としどころの案も含めてまとめていただきました。導入においては、特殊なカスタマイズは一切行わないという弊社の方針を貫いていただきました。そのため、導入以来、四半期ごとのバージョンアップで問題は起きていませんし、Lightning Experienceへの切り替えも非常にスムースに行えました。80名ほどで利用をスタートしましたが、マニュアルの整備や教育プログラムの実施を、ウフル側で担当していただいたので、非常に助かりました」。

情報共有と効率的な営業活動を実現するSales Cloud

導入されたSales Cloudは、さまざまな業務で活用され、今やアルファテック・ソリューションズのビジネスになくてはならないツールとして活用されているといいます。「これまで、お客様の情報のほとんどは個々の営業担当者のところにしかなく、属人化されていて、担当者がいないと状況がわからない状態でした。Sales Cloudを入れてからは、担当でなくても案件の状況がわかり、会社としての貴重な財産となっていますね」（荒木氏）。

たとえば、ヘルスケア事業では、Sales Cloudのダッシュボードを使って営業とマーケティングが連携し、情報共有しながらセールス活動が行えるようになっていると、小林氏は説明します。「限られたリソースで効果的な営業活動を行うためには、インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担が重要ですが、そのためにはお客様の情報を共有することが必要不可欠です。Sales Cloudに全国の病院リストを入れ、病床数や既存のお客様かどうか、予算が動くタイミングとなる電子カルテの更新時期などの情報を加えることで、ターゲットとする病院の優先度を設定することができ、計画当初に設計した営業活動を行う体制を整えることができました」。

日本全国にある病院や医療機関に対して、ただ闇雲に訪問するのではなく、Sales Cloud上でさまざまなお客様情報や案件情報を集約し、可視化することで、効率的にアプローチを行うことができるようになったと小林氏は続けます。「全国の医療機関のデータベースを取り込み、自社で開催するイベントやウェブサイトからの訪問者を紐付けることで、コンタクト情報の継続的な管理ができ、まずはインサイドセールスがコンタクトして新規のリードを獲得することができるようになりました。導入後２年を経過して、約5,000件にアプローチすることができ、1,000件弱のお客様からコンタクトの許可を得られており、アプローチしたお客様の20％に直接営業をかけることができました」。

他システムとの連携も進め、さらなる活用を目指す

「どの会社でも同じでしょうが、私たちは社内で利用する情報システムにそれほど多くの人員は裂けません。Sales Cloudの専任者を置くことが難しい中で、ウフルには幅広く運用を支援していただいています」と話す荒木氏は、ウフルのサポートを次のように評価します。

「導入のときから同じ技術者が支援してくれているので、どのような設定になっているかをすべてわかっており、こちらからの改善、改修要望に対してコミュニケーションが非常にスムースで、かつ柔軟性のある提案をしてくださいます。昨年からはSales Cloudと他の社内システムとの連携を進めており、ウフルへの相談も多くなっていますが、サードパーティーの製品も含め、Salesforceの製品知識が豊富で、私たちが気づかなかったようなアイデアを出してくれるので助かっていますね。一方で、私たちからの相談、依頼の都度、スキルトランスファーも積極的に行ってくれているので、多くのことを私たち自身で行えるようになってきています」。

今後はより幅広い業務で、Sales Cloudを社内システムのプラットフォームとして活用することをアルファテック・ソリューションズは考えています。「見積作成や帳票出力の利用、保守契約の更新期限を迎えた案件のアラートをトリガーとしたお客様へのメールの自動化、プロジェクト毎のドキュメント管理など、マーケティングや営業はもちろん、エンジニアも含めて利用できるようなプラットフォームとして活用していきたいですね。ツールは導入だけでなく、活用して初めて意味があります。活用するためにはさまざまなノウハウが必要となりますので、ウフルには今後もよりよい提案をしてくれることを期待しています」と最後に荒木氏は語りました。